Una marca que ladra fuerte

Desde la mitad del año pasado la empresa Veterandina, se propuso ingresar con fuerza al mercado. Carlos Malca tuvo desde la época universitaria la idea de ser un veterinario de laboratorio. En 1997 elaboraba champú en galoneras para venderlo a veterinarias y tiendas de mascotas y continuó haciéndolo hasta hace un año. Un punto fuerte de los consultorios son los baños a mascotas y en el mercado dominaban las empresas que ofrecían champú a granel y otras marcas importadas. Entonces Malca y Ericka Otárola pensaron que se podía ingresar con una marca con personalidad. Así nació Pet Line. Lo primero fue obtener todos los permisos, y luego estandarizar la producción.

¿Como competir? Hasta que en los ochenta apareció Ricocan lo común era que la gente alimentase a sus mascotas con la comida de la olla familiar. Luego vendrían otras marcas y entonces comprar paquetes de comida embolsada para mascotas en tiendas y supermercados se volvió tan común como ir por un cereal para recién nacidos. Es el mejor ejemplo para describir como un producto genera su público.¿Sé repetirá la historia?.

Belleza canina

El mercado para los champús y colonias para mascotas aún es pequeño, pero existe confianza en el futuro. Si en Brasil, Argentina o España hay universidades que enseñan cursos de peluquería canina, por qué no pensar que hay que estar posicionados como el mejor producto para cuando el último ladrido de la moda llegue al Perú.

Entre los clientes peludos, después de perros y gatos, los hámster se llevan el tercer lugar. “Nuestro objetivo es la mascota, pero nuestro cliente es su dueño”, dice Malca. Cada mes Laboratorio Veterandina produce mil frascos de baño seco y hasta 500 colonias de un litro. Luego de esta línea de salud e higiene, el siguiente paso en la empresa es la producción de medicamentos. Por ahora en Veterandina trabajan nueve personas y los productos se distribuyen en Lima, Trujillo, Ica y Arequipa.

¿Donde están los mejores clientes? Actualmente la exclusividad no aguanta pulgas. Si en distritos como La Molina y Surco, la línea de higiene Pet Line puede cubrir la mitad de las veterinarias que existen, también encuentra buenos clientes – clínicas especializadas – en San Juan de Lurigancho, Los Olivos y Villa El Salvador. Y sobre todo en las nuevas urbanizaciones, en los edificios poblados por familias jóvenes.

“Hemos hecho una fuerte inversión para ser una microempresa. Compramos los insumos en grandes volúmenes y eso nos permite salir a competir”, dice Carlos Malca. Pet Line incluye champú y reacondicionador con aloe vera, crema protectora a base de colágeno y humectantes, baño seco en espuma para las mascotas reacias al agua y jabón, limpiador de orejas, fungicida para prevenir y tratar problemas dermatológicos y colonia en cuatro aromas (macho, hembra, cachorro y unisex). Si uno acerca la nariz, es posible que le parezca estar oliendo a los miembros de una familia.

Fuente: Diario El Comercio 26 de febrero del 2006, sección Economía Todopyme Pág. b5.

El éxito los embriaga

Milkov Machaca le dijo a su madre que se iba a dedicar a la bebida. La reacción de la familia fue inmediata. ¿Acaso estaba loco para dejar un trabajo seguro y buen sueldo? Lo mismo pensaron de Ernesto Silva. Hacia finales del 2002, ambos jóvenes tacneños, que habían estudiado Ingeniería Comercial, estaban decididos a dejarlo todo por la cerveza. Una que harían ellos mismos.

Por un año se dedicaron a investigar el mercado, conocer proveedores y el proceso de elaboración. Con todos los datos sobre la mesa ya podrían intervenir. La empresa comenzó un hobbie, Milkov y Ernesto creyeron encontrar la receta en páginas de Internet, jugaron a ser químicos con en un laboratorio, compraron ollas para la mezcla de ingredientes.

Cuando creyeron tener la técnica –muy empírica- viajaron a Buenos Aires, pues la movida de micro-cervecerías allí era un terremoto. Llegaron al epicentro, hicieron contacto, tomaron un curso y compraron sus primeros equipos financiados por la familia. La primera inversión fue de US$5 mil cada uno. Hasta el último centavo todos los gastos los han repartidos. Siempre han ido a medias.

De vuelta a Tacna experimentaron con equipos más sofisticados. Fue un fracaso.

BEBER CON ESTILO

Si ya habían comenzado, por que no seguir. La perseverancia fue clave. Se enfocaron en el producto. Afinaron gustos y sabores y hoy producen aproximadamente mil litros al mes. Con un año en el mercado – recién cumplido- Münchner (Muniqués en castellano) es una pequeña taberna, con música ligera y tertulia. “Es ideal para disfrutar una cerveza, no para embriagarte”. Su público esta muy bien segmentado: jóvenes profesionales que consumen, gastan y les gusta. Allí elaboran tres estilos de cerveza: dos británicos y uno irlandés. Son estilos, que salvo en Estados Unidos, muy pocos producen. Tienen una regla: sí un cliente viene con tragos encima, simplemente no lo dejan entrar. Estas cualidades le valieron para ser postulados por el Banco Wiesse Sudameris al premio Internacional para la Micro Empresa. Lo ganaron.

COMPLEJA Y HELADITA

El crecimiento de su empresa lo miden con su cansancio. Ellos preparan la cerveza, luego sirven y atienden la mesa. “no queremos imitar a las que existen en el mercado. Queremos diferenciarnos totalmente”, dice Milkov. La cerveza es un licor tan complejo como el vino, en sabores y aromas, pero se fue perdiendo con la estandarización de la industria, eso la cuentan Milkov y Ernesto, que no se consideran maestros pero que cumplen con una ley alemana que solo acepta agua, levadura, cebada malteada y lúpulo.

La empresa también prepara equipos y vende insumos. La meta es tener una cadena de choperías en todo el sur del Perú. En máximo dos años quieren vender botellas pequeñas de Münchner.

Cuando encuentran una nueva cerveza, lo compran. Ya no la disfrutan: La analizan. Para ellos las cervezas peruanas son muy aguadas, no tienen cuerpo. Al probar uno se llena la boca de sabores. Ernesto hace una broma: “Son buenas para enjuagar el vaso”.

Fuente: El Comercio, Domingo 06 de Noviembre del 2005

Apuesta por el Pisco

Ricardo Carpio nos cuenta cómo fueron los inicios de Piscobar, un lugar que es un hogar más que un negocio y en donde se apuesta por impulsar un producto netamente nacional. Un lugar para aprender a saborear y conocer el Pisco peruano.

En una esquina miraflorina se ha levantado un bar que realza las bondades del pisco, por ello, su nombre no podía ser otro que Piscobar. “Es muy complicado hacer empresa en el Perú porque todos te ponen trabas”, dice el joven empresario al contar la odisea que tuvo que pasar para reconstruir el local y sacar los perisos de la municipalidad. Además, también sufrió engorrosos procesos para conseguir la licencia de funcionamiento. Tanto así que tuvo que enfretarse a un funcionario con el sólido argumento de que su empresa era un negocio provechoso para el país, que intentaba hacer renacer un producto peruano. En una semana, luego de dicho arrebato, logró tener en sus manos la licencia y pudo al fin abrir las puertas de su bar.

Lo rescatable de Piscobar es que ha logrado sobrevivir en un mercado que no tiene un consumo masivo de esta bebida. Cuenta el empresario que fueron seis largos meses en los que no veía entrar a una sola persona en su local. Sin embargo, lo que lo impulsaba a seguir en el negocio no era sólo el dinero invertido, sino también la misión de fomentar un producto nacional de tan buena calidad como es el pisco. A ello, se le suma una tradición familiar por esta bebida, inculcada por el abuelo.

La misión de este pequeño negocio era y es impulsar el cariño hacia el pisco, para que este modo deje de ser un producto subvalorado en el mercado nacional.

“Aquí viene gente a la que le gusta tomar pisco y quiere aprender de él. Viene para cambiar sus hábitos de beber sólo pisco sour”.

Piscobar se mantiene firme en su tarea de propagar la buena calidad del pisco. La única publicidad del local es invitar a la gente a degustar este licor, ya que ya que como dice el dueño del bar. No hay mejor publicidad que el bocón que invita a uno u otro. Así se va formando una cadena que va llenando el bar poco a poco. Esa es la substancial forma de darse a conocer y eso es lo que hace a este local hace dos años y medio: usar al bocón como principal esfuerzo de superación de ésta empresa, para generar mayor consumo, mayor asistencia, para darle un pensamiento distinto a todos los que los visitan; pues sino no se genera el cambio y el pisco peligra con desaparecer.

Fuente: El Correo, Suplemento PYMES, setiembre 2005

Brindis Vinos

Manuel Cabrales, estudiaba en la Universidad de Ciencias de la Informática cuando tuvo que inventar un producto un producto para el ramo de comercio electrónico. Así nació Brindis Vinos (www.brindisvinos.cl), una empresa tradicional de comercialización de vinos con etiqueta personalizada, donde participa todo el grupo familiar.

Los vinos son de exportación, de la viña Sánchez de Loria de la comuna de Panquehue, en el valle de Aconcagua; "Como negocio resulta si se le dedica tiempo. No es llegar y poner un sitio, una oferta y recibir pedidos. Hay que promocionarlo, atender bien al cliente y ofrecer un producto de calidad", dice Manuel Cabrales.

Las ventajas son que, con el negocio en la casa, se abaratan costos y, además, tiene la ayuda de la señora e hijo. Entregan en 48 horas.

Fuente: El Mercurio de Chile

BABY ADVANCED UNA MARCA DE INDUMENTARIA INFANTIL

"La gente quiere calidad y diseño a un buen precio"

Entrevista al Director Alejandro Arias

Advanced fabrica ropa para chicos, tiene más de veinte años. Su director nos cuenta que la empresa lo inició su madre Hilda; después se incorporó su padre, Jorge y más adelante se sumaron su hermano Guillermo, y finalmente él.

Mi mamá está en el área de producción, su papá en la financiera y él en comercialización y producto. Me dedico a determinar qué es lo que se tiene que vender y cómo.

En cada área se plantea un trabajo metódico y sistemático. Por ejemplo, cuando decidimos cómo tiene que ser un determinado producto a desarrollar, analizamos con qué tela, con qué colores, cómo conviene hacerlo. Las vendedoras saben cuáles son las telas, los procesos, todo.

A mediados del 2000 vimos que el negocio podía crecer, detectamos un nicho de mercado: expectativas de calidad y diseño a un precio razonable. Así fue que decidimos ampliar la variedad de productos. Ahora, por ejemplo, lanzamos una colección bastante amplia para recién nacidos.

En cuanto a franquicias, la idea es abrir tres por temporada. Además hay diez locales directos y en octubre abriremos otro en un shopping de Pilar.

Nos propusimos conquistar la mayor parte del mercado con un producto que tenga calidad, diseño y precio, los tres pilares que consideramos fundamentales para el éxito.

La clave es darle a la gente lo que está buscando. Encontrar nichos de mercado. Tenemos locales bien armados cuya imagen responde a la necesidad de la gente.

Son locales amplios, donde los chicos pueden jugar y, mientras la mamá elige, el papá puede sentarse y leer una revista. Por otro lado, las vendedoras se capacitan mucho, están muy bien preparadas para su trabajo. Eso rinde sus frutos a la hora de la venta. Al sentirse bien asesorada, la gente se informa más y consume más.

Aspiramos a abastecer a un sector de clase media, tanto alta como baja. Como son prendas durables, también podemos competir con productos de menor precio. La crisis o el menor poder adquisitivo hacen que crezca la búsqueda de un precio razonable. A medida que la gente va teniendo mayores restricciones presupuestarias, las exigencias son mayores.

Actualmente del 1,5 % de la facturación la dedicamos a publicidad. Dentro de cuatro años analizaremos la situación del mercado para ver si reforzamos esto. Por ahora, no creemos que el nivel de satisfacción pueda lograrse a través de lo publicitario. Todavía nos falta dar otros pasos para salir a batallar publicitariamente en forma importante. La publicidad sostiene, pero recién cuando tengamos un crecimiento importante.

Con un plan claro de crecimiento, refrendado en la realidad todos los días, se puede dar el salto.

Fuente: Revista PYMES agosto 2005 Argentina

"La mescolanza nos distingue"

Entrevista Gastón Acurio

Acaba de ser premiado como el Emprendedor de América Latina. Y no se detiene. Ahora quiere llevar el cebiche al mundo


¿Cuál es el secreto de tu éxito?

Tengo miedo al fracaso. Yo no tengo ninguna intención de llegar a viejo y ser parte de una generación más de fracasados que no hizo nada por transformar el país. Por eso hay que dejar la sangre en la arena y trabajar 15 o 18 horas. Si hay que arriesgar, pues ni modo.

¿Qué hay de ese niño que a los 8 años preparaba chicharrón de calamar?

Soy un niño permanente porque la cocina es un espacio lúdico, de goce y alegría. Un cocinero amargado nunca hará algo bueno, un cocinero que solo piensa en dinero tampoco. Lo único que le tiene que importar al cocinero es la felicidad del cliente. No se puede escatimar, uno tiene que buscar la perfección y tratar de alcanzar los límites más insospechados. Uno tiene que entregarse y después ver cómo se convierte eso en algo rentable.

¿Cuál es tu sueño favorito?

Sueño de que una cebichería tenga la misma cantidad de locales en el mundo que una trattoría italiana. Estoy cocinando para que en los próximos veinte años existan cinco mil cebicherías en el mundo; eso generará la exportación de nuestro ají amarillo, de nuestro camote, de nuestros cocineros.

Todos los días sueño con eso y lo creo posible. La cara de placer que ponen los turistas cuando comen un cebiche es única. Yo quiero que el cebiche esté de moda y siempre le digo al ministro Ferrero que promueva la causita, el tiradito, porque es la única forma que el ají amarillo entre solito.

He conocido gente que como tú soñó, comenzó de cero y luego triunfó. Hay un factor común: la pasión, pero también la paciencia para cumplir las metas.

Para mí las cosas tienen un solo camino y distintos procesos. La desesperación no es buena consejera de la perfección. En este momento me estoy preparando para que mi cebichería La Mar se instale en todo el mundo y debo simplificar al máximo los procesos para que aquí o en la China la persona que esté preparando un tacu tacu no tenga posibilidad de error. Para alcanzar mi sueño debo conseguir una base de sabor que contenga la esencia más pura del tacu tacu; eso hicieron los chinos con años de trabajo y por eso hoy exportan tantas salsas. Hace seis meses que estoy experimentando, probando, descartando, armado de paciencia porque sé a dónde quiero llegar.

Quiero viajar a Singapur y encontrar una cebichería y una sanguchería donde se venda un pan con chicharrón.

Tienes un acercamiento especial a la gente humilde. En tu programa nos llevas por huecos desconocidos donde los cocineros son gente sencilla, pero muy ricos en sazón.

Yo aprendo mucho de la gente humilde, son las personas que con pocas cosas haces cosas bellas. La carencia te convierte en un ser creativo, sofisticado. Casa semana aprendo de ellos y me convenzo cada vez más de lo pequeño que soy, de que no sé nada.

¿Y cómo va el proyecto de abrir una escuela gratuita de cocina en el valle de Virú?

Va bien y allí es a donde se irá parte de mi dinero, queremos lograr una fundación autónoma, co apoyo del Banco Mundial. Ya que el Estado se rasga las vestiduras por nuestra cocina, pero no construye una escuela pública, nosotros tendremos que hacerla. Quiero que sea la mejor escuela del mundo.

¿Para ti el cielo es el límite, no?
Así deberíamos pensar todos


Fuente: Diario El Comercio, domingo 11 de setiembre del 2005

Cerapio Vallejo ha hecho de la confección de textiles una continuación de su tradición ayacuchana. Exporta por Internet

Quizá Cerapio Vallejo nunca partió de cero. Desde antes de nacer, había en su familia ayacuchana una tradición de tejedores de ponchos y mantas. En su caso la herencia del hogar fue un don. Este Vallejo no teje poemas aunque, como si se tratara de un verso, muchos podrían terminar encandilados con sus alfombras y tapices.

A los 14 años ya tenía definido que ese sería el trabajo de su vida. Buscaba que sus diseños den un giro a las culturas preíncas, en especial la Wari. En 1984 llegó a Lima. Como tantos migrantes, pobló un terreno invadido en el kilometro 17 de la Panamericana Sur. "Los primeros clientes compraban, pero ponían sus precios y no valoraban nuestra mano de obra. Pese a la espera, la zona que escogió para vivir y montar su taller aún no tiene desagüe. Pero llegó el teléfono y llegó el Internet.

Así conoció Novica, portal web que pone en los ojos del mundo una variedad de piezas hechas a mano. Su primera venta hace cinco años fue de US$ 2.000 y al contado.

Firmó un contrato, pero no sabía qué era esto del comercio electrónico. El artesano pone el precio. La empresa exhibe una foto del producto y a esperar que alguien se decida a comprar.

Hoy cada mes las ventas de Cerapio Vallejo al extranjero superan los US$ 3.000. Algunos de sus trabajos superan los US$ 400. Su secreto: puntualidad con los pedidos y capacidad de renovar sus productos para que nunca falten en vitrina. El 60% de su producción va a Novica. Pero de setiembre hasta fin de año se tiene la temporada exclusiva, en la cual la totalidad de las transacciones se hace por Internet. El resto va para el mercado local y otros exportadores.

En el 2002 fue el artesano de Novica más vendedor en el mundo. Apareció en un documental de Nacional Geographic y en publicaciones extranjeras que conserva en una carpeta de recortes. La gente ha comenzado a buscarlo a través de Internet. Uno de sus actuales clientes -que vende sus tapices en Japón- lo contactó de esa manera. Hasta que no tocó las puertas de su casa, Cerapio ni se había dado cuenta de que las llamadas venían de Tokio y no de un distrito limeño, como se imaginaba.

Cuando navega por Internet, Cerapio busca los testimonios que sus clientes extranjeros escriben en la página web de Novica. Son agradecimientos y elogios en inglés. Los imprime. Eso es los que más le gusta. "I have the privilege to own four of Cerapio Vallejo`s rugs" (Tengo el privilegio de poseer cuatro alfombras de Cerapio Vallejo). Su hija de 18 años es su traductora oficial.
Vallejo asegura que por su cuenta nunca hubiera podido exportar debido a los grandes costos que ello demanda. En su taller trabajan diez personas, quienes juntos con él se encuentran atrapados y satisfechos en la red.

A sus 43 años, Cerapio Vallejos espera mucho del futuro. Tiene proyectado que su taller se convierta en un centro de exhibición de sus trabajaos. No ha pensado en una tienda en Miraflores o San Isidro.

¿Para qué? Quiere que los visitantes sean testigos del proceso, que vean cómo los tintes se mezclan en ollas de cocina o cómo lo talares son tan grandes que allí se puede fabricar un tapiz de 5 por 7 metros para una iglesia en Brasil o alfombras para la casa de un ministro. La tradición sigue su curso. Su hermano, su esposa Andrea y sus tres hijos colaboran en la empresa.


Fuente: El Comercio, domingo 28 de agosto del 2005