"La gente quiere calidad y diseño a un buen precio"
Entrevista al Director Alejandro Arias
Advanced fabrica ropa para chicos, tiene más de veinte años. Su director nos cuenta que la empresa lo inició su madre Hilda; después se incorporó su padre, Jorge y más adelante se sumaron su hermano Guillermo, y finalmente él.
Mi mamá está en el área de producción, su papá en la financiera y él en comercialización y producto. Me dedico a determinar qué es lo que se tiene que vender y cómo.
En cada área se plantea un trabajo metódico y sistemático. Por ejemplo, cuando decidimos cómo tiene que ser un determinado producto a desarrollar, analizamos con qué tela, con qué colores, cómo conviene hacerlo. Las vendedoras saben cuáles son las telas, los procesos, todo.
A mediados del 2000 vimos que el negocio podía crecer, detectamos un nicho de mercado: expectativas de calidad y diseño a un precio razonable. Así fue que decidimos ampliar la variedad de productos. Ahora, por ejemplo, lanzamos una colección bastante amplia para recién nacidos.
En cuanto a franquicias, la idea es abrir tres por temporada. Además hay diez locales directos y en octubre abriremos otro en un shopping de Pilar.
Nos propusimos conquistar la mayor parte del mercado con un producto que tenga calidad, diseño y precio, los tres pilares que consideramos fundamentales para el éxito.
La clave es darle a la gente lo que está buscando. Encontrar nichos de mercado. Tenemos locales bien armados cuya imagen responde a la necesidad de la gente.
Son locales amplios, donde los chicos pueden jugar y, mientras la mamá elige, el papá puede sentarse y leer una revista. Por otro lado, las vendedoras se capacitan mucho, están muy bien preparadas para su trabajo. Eso rinde sus frutos a la hora de la venta. Al sentirse bien asesorada, la gente se informa más y consume más.
Aspiramos a abastecer a un sector de clase media, tanto alta como baja. Como son prendas durables, también podemos competir con productos de menor precio. La crisis o el menor poder adquisitivo hacen que crezca la búsqueda de un precio razonable. A medida que la gente va teniendo mayores restricciones presupuestarias, las exigencias son mayores.
Actualmente del 1,5 % de la facturación la dedicamos a publicidad. Dentro de cuatro años analizaremos la situación del mercado para ver si reforzamos esto. Por ahora, no creemos que el nivel de satisfacción pueda lograrse a través de lo publicitario. Todavía nos falta dar otros pasos para salir a batallar publicitariamente en forma importante. La publicidad sostiene, pero recién cuando tengamos un crecimiento importante.
Con un plan claro de crecimiento, refrendado en la realidad todos los días, se puede dar el salto.
Fuente: Revista PYMES agosto 2005 Argentina
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